Kierownik sprzedaży samochodów: cechy pracy, wymagania i obowiązki

Kierownik sprzedaży samochodów to dość powszechny i ​​prestiżowy zawód, do którego mogą zajmować się zarówno chłopcy, jak i dziewczęta. Stanowisko to nie przewiduje kształcenia specjalnego, a były nauczyciel, lekarz, ekonomista może zostać sprzedawcą samochodów, po nabyciu umiejętności sprzedażowych. Młodzi ludzie idą na sprzedaż samochodów za duże zarobki, które zależą od oprocentowania premii za sprzedane samochody.

Zawód kierownika sprzedaży nowych lub używanych samochodów osobowych, osobowych i ciężarowych jest jednym z najbardziej poszukiwanych na rynku pracy. Najczęściej do salonu samochodowego na takie stanowisko przychodzą osoby, które posiadają już pewne umiejętności w zakresie sprzedaży., ponieważ zysk firmy zależy od wiedzy i kwalifikacji sprzedającego.

Przy wyborze kandydatów na rozmowę kwalifikacyjną można zaprosić zarówno chłopca, jak i dziewczynkę. Umiejętności sprzedażowe w branży motoryzacyjnej są istotną zaletą wśród kandydatów, ale czasami dealerzy samochodowi rekrutują na staż młodych ludzi bez doświadczenia zawodowego.

Główne wymagania pracodawców wobec kandydatów na stanowisko kierownika sprzedaży samochodów to:

• wykształcenie wyższe, najlepiej techniczne, motoryzacyjne, ekonomiczne;
• posiadanie prawa jazdy kat. B i stażu jazdy od 2-3 lat;
• pewne umiejętności obsługi komputera i znajomość pakietu oprogramowania MS Office;
• umiejętności w zakresie oprogramowania księgowego 1C: Handel lub VLSI;
• wstępne umiejętności pracy biurowej oraz znajomość norm prawnych w zakresie sprzedaży;
• umiejętność sporządzania raportów, dokumentów finansowych, posiadanie umiejętności prowadzenia korespondencji biznesowej;
• zrozumienie procesu interakcji z policją drogową, służbą celną, towarzystwem ubezpieczeniowym, instytucjami kredytowymi, bankami;
• zrozumienie procesów przetargowych, leasingowych, kredytowych;
• umiejętność operowania dużą ilością informacji, analizy rynku sprzedaży samochodów.

Praca kierownika sprzedaży pojazdów koncentruje się na interakcji z klientami. Ważne jest nie tylko zainteresowanie kupującego, opowiadając mu o zaletach interesującego go sprzętu, ale także wypełnienie szeregu innych obowiązków:

• poszukiwanie potencjalnych klientów poprzez osobiste spotkania, rozmowy telefoniczne, udział w specjalistycznych wystawach, poprzez sieci społecznościowe;
• tworzyć i utrzymywać na bieżąco bazę klientów z wprowadzonymi do niej danymi klientów;
• prowadzić prace doradcze z klientami w obszarze sprzedaży, przeprowadzać jazdę próbną wybranym autem, zapewniać pomoc w doborze modyfikacji i konfiguracji auta;
• sporządzić umowę o wniesienie kaucji, przy sprzedaży samochodu, o świadczenie usług dodatkowych;
• pomóc klientowi w wyborze formy płatności, polecić mu różne opcje w postaci leasingu, kredytu;
• poinformować klienta o stopniu przygotowania do przedsprzedaży lub odbioru zamówionego przez niego samochodu za zaliczką;
• przeprowadzić rejestrację dokumentów przewozowych i prace przy przekazaniu samochodu kupującemu;
• po dokonaniu sprzedaży za tydzień, miesiąc i rok później kierownik musi utrzymywać kontakt z kupującym, pytając o jego opinię na temat zakupu i eksploatacji auta;
• pomagać klientowi w zakupie części zamiennych do naprawy oraz pomagać w wykonywaniu przeglądów zakupionego przez niego pojazdu.

Z biegiem czasu każdy menedżer ma swoje własne najlepsze praktyki i techniki w zakresie technik sprzedaży. Doświadczeni handlowcy utrzymują kontakt nie tylko ze stałymi klientami, ale także z potencjalnymi klientami, informując ich o nowościach, pytając o ich preferencje.

Specjalista ds. sprzedaży samochodów musi wiedzieć wszystko o produkcie, który oferuje klientowi. Pytania kupującego mogą być najbardziej nieoczekiwane, a osobista zaradność połączona z dobrą wiedzą zawsze przyniesie takiemu sprzedawcy pomoc. Pracując z drogim produktem, menedżer musi umieć znaleźć wspólny język z każdym klientem, być uprzejmym, uważnym i umieć budować komunikację w taki sposób, aby nie narzucać klientowi własnej opinii.

Ważną i niezbędną cechą osobistą menedżera w dziedzinie sprzedaży samochodów do pracy jest jego wysoka odporność na stres. Bardzo duża ilość komunikacji, z jaką taki specjalista ma do czynienia, jest możliwa tylko dla osób o określonym temperamencie. Bezkonfliktowość i życzliwość to cechy, które sprzedawca powinien mieć przede wszystkim.

Dzień pracy kierownika sprzedaży samochodów spędzany jest w salonie samochodowym i często jest nieregularny. Opowiadanie i pokazywanie zalet technologii każdemu nabywcy zainteresowanemu samochodem to nie tylko stres psychiczny, ale także fizyczny. Dlatego dealer samochodowy musi być bardzo wydajny, zawsze aktywny i energiczny.

Aby skutecznie wdrożyć sprzedaż, specjalista musi również posiadać określony zestaw umiejętności psychologicznych. Powinien umieć dostrzec potencjalnego i naprawdę zainteresowanego nabywcę, odróżniając go od bezczynnie przechadzających się gości salonu samochodowego. Często, aby do sprzedaży doszło, kierownik musi szukać różnych kompromisowych opcji i iść na ustępstwa dla klienta uzgodnione z kierownictwem salonu. Taka elastyczność i lojalność pozwalają nie stracić klienta i przynieść firmie zysk.

Z reguły kierownik sprzedaży samochodów pracuje w systemie premii akordowej. Zazwyczaj otrzymuje stałą pensję i zarabia sobie pewną premię jako procent od sprzedawanych samochodów i usług dodatkowych. Wynagrodzenie podstawowe w takich organizacjach jest niewielkie, może wynosić 10-15 tysięcy rubli, a każdy salon samochodowy ustala własny procent składki. Są firmy, w których menedżerom płaci się tylko odsetki od sprzedaży.

Koszt auta w salonach samochodowych zależy od kursu euro lub dolara, więc ceny tego produktu są elastyczne, co oznacza, że ​​procent sprzedaży jest obliczany w walutach. Na przykład za każdy sprzedany samochód w średnim segmencie cenowym kierownik sprzedaży może zostać obciążony od 25 do 50 USD. Za sprzedaż luksusowego samochodu składka może wynieść od 100 do 200 USD. A jeśli pracownikowi uda się sprzedać niepłynny produkt, który znajdował się w magazynie od kilku miesięcy, to premia, decyzją kierownictwa, może zostać wypłacona z dodatkową premią.

Dla każdego menedżera kierownictwo wyznacza zadanie realizacji osobistego planu sprzedaży. Dodatkowo brana jest pod uwagę końcowa praca nad realizacją planu przez salon samochodowy jako całość. Jeśli plan zostanie zrealizowany, menedżer otrzyma nagrodę pieniężną, a jeśli nie zostanie zrealizowany - grzywnę. Wysokość zarobków pochodzi również ze sprzedaży dodatkowego wyposażenia lub usług świadczonych przez salon samochodowy. Zarządca może otrzymać określony procent, jeśli klient kupi samochód na leasing lub na kredyt. Dodatkowo sezonowość wpływa również na poziom dochodów – zauważono, że szczyt sprzedaży przypada na wiosnę i lato, a samochody gorzej sprzedają się zimą.

Średnia pensja menedżera w salonie samochodowym wynosi 50-60 tysięcy rubli. Aby to zrobić, będzie musiał sprzedać około 15 samochodów ze średniej półki cenowej i dość dużą liczbę dodatkowego wyposażenia lub usług. Podobny poziom zarobków jest typowy dla salonów samochodowych w dużych miastach, w firmach regionalnych dochód takich specjalistów jest skromniejszy - od 30 do 40 tysięcy rubli. Tendencja ta wiąże się ze spadkiem siły nabywczej ludności, podczas gdy jeszcze 10 lat temu kierownicy sprzedaży samochodów mogli zarabiać nawet 100-150 tys. rubli miesięcznie.