Jak sprzedać przedmiot na rozmowie o pracę?

Kiedy idziesz na rozmowę kwalifikacyjną, przygotowujesz się, by „zaskoczyć” potencjalnego szefa banalnymi wypowiedziami na temat twojego bogatego doświadczenia, najlepszych stron i chęci wzrostu i rozwoju. Rekruter doskonale rozumie, że połowa kandydatów ma ten zapamiętany tekst, który nic nie mówi, więc mogą przytłoczyć Cię nagłym zadaniem, prosząc o sprzedaż długopisu.

W rzeczywistości taki test dla tych, którzy chcą znaleźć pracę, wymyślono dobre pół wieku temu. Przyjrzyjmy się bliżej, jak sprzedawać produkt podczas wywiadu.

Warto od razu zrozumieć, że konwencjonalny elektryk, nauczyciel czy programista raczej nie będzie obarczony takimi pytaniami. Potrzeba „sprzedania” czegoś bezpośrednio na rozmowie kwalifikacyjnej najczęściej pojawia się przed tymi, którzy planują pracę w branży, ale nie należy brać tego testu zbyt dosłownie. W rzeczywistości nie na próżno jest poszukiwany od pięćdziesięciu lat - ujawnia cię jako osobę z wielu stron, a mianowicie:

• czy w ogóle jesteś w stanie sprzedać dowolny produkt;
• jakie są Twoje umiejętności komunikacyjne, jak zachowujesz się wobec klientów;
• czy wiesz, jak wyjść z nieoczekiwanych sytuacji - prawdopodobnie nie będziesz sprzedawcą długopisów;
• czy rozumiesz psychologię - aby rekruter mógł "kupić" przedmiot, musisz zrozumieć, jak sprawić, by poczuł potrzebę tego;
• czy jasno wyrażasz swoje myśli - masz słabo przygotowane przemówienie, a ta sytuacja pokaże, jak sobie radzisz z improwizacją;
• jesteś kreatywny i potrafisz myśleć abstrakcyjnie – w wielu przypadkach konsument zgodzi się na zakup nawet niepotrzebnych towarów, jeśli zaprezentujesz je w ciekawy, a nawet ekstrawagancki sposób;
• czy potrafisz zapanować nad sobą w potencjalnie ekscytującej sytuacji - jakiekolwiek podekscytowanie lub zamieszanie zakłóci sprzedaż zarówno w rozmowie kwalifikacyjnej, jak i w prawdziwym życiu.

Nie ma jednego uniwersalnego przepisu na to, jak sprzedać długopis lub cokolwiek innego – jeśli Twój pracodawca słyszał już historię, którą znalazłeś gdzieś w Internecie, to na pewno nie zrobisz silnego wrażenia. Ale jest pewna strategia, która teoretycznie powinna pomóc w osiągnięciu sukcesu, ale to tylko „ramy”, a resztę trzeba wymyślić samemu.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, kim jest Twój potencjalny nabywca i dlaczego Twój produkt może być dla niego przydatny. Pamiętaj, że Twoja koszula jest zawsze bliżej ciała, więc zapomnij o osobie jako trybiku w dużej firmie - próbując go zainteresować, trafiając w jego osobiste zainteresowania, a nie korporacyjne.

Z grubsza rzecz biorąc, dla średniego menedżera nie jest tak ważne gonić za wielkoskalowym rozwojem całej firmy, w której pracuje, ale o wiele przyjemniej będzie mu osiągnąć pewien sukces ze swoją małą dywizją - to jest bonus , a nawet awans. Spójrz na korzeń - nie kieruj się zbyt globalnym, szukaj prywatnego, bo to zawsze jest ważniejsze.

Jeśli klient jest grupą osób (na przykład w imieniu firmy), ważne jest, aby nie zwracać się do wszystkich naraz. W tłumie musi być osoba, która tworzy i podejmuje decyzje. Czasami te funkcje są dzielone między dwóch przedstawicieli – wtedy warto zacząć od szefa lub seniora na stanowisku. W każdym razie zwracasz się do jednej osoby - to jedyny sposób, w jaki wszyscy Cię usłyszą.

Dzisiaj większość ludzi biznesu dysponujących środkami i możliwościami robienia zakupów po prostu nie ma czasu na rozmowy, więc musisz zrezygnować z przedmów ​​i znaleźć sposób, aby jak najszybciej dotrzeć do sedna sprawy. Większość instrukcji sprzedaży sugeruje najpierw kliknięcie na problem, a następnie zaproponowanie rozwiązania, na przykład: „Ciągle zapominasz numery telefonów i cierpisz z tego powodu, ale gdybyś miał dobry długopis, zapisałbyś je”.

Jednak na rozmowie tak naprawdę nie znasz swojego przeciwnika i generalnie nie możesz być pewien, że ma on opisany problem – nagle sekretarka wypisuje mu numery, a jego długopis jest markowy i bardzo drogi.

Przykładem jest poprawiona fraza powyżej: „Nasze pióro dostarcza atrament pod naciskiem, dzięki czemu pisze w dowolnej pozycji, co oznacza, że ​​możesz pisać ważne liczby, gdziekolwiek jesteś”.... Klient nie jest zainteresowany Twoją chęcią sprzedaży mu długopisu, liczy się dla niego tylko wynik, jaki uzyska poprzez zakup.

Potencjalny konsument zapłaci za produkt dowolną kwotę, jeśli przekonasz go, że taki zakup może przynieść mu wymierne korzyści. Ogólnie rzecz biorąc, istnieje tylko pięć korzyści i musisz zrozumieć, w jaki sposób przedmiot, który sprzedajesz podczas rozmowy kwalifikacyjnej, przynosi korzyści Twojemu przeciwnikowi. Opcje mogą być następujące:

1. pieniądze - wartości materialne w naszym świecie są uważane za główny środek promowania egzystencji i dobrobytu, a jeśli udowodnisz, że aktualna inwestycja się opłaci, twoje pióro zostanie kupione;
2. czas to ten, który jest „pieniądzem” w znanym powiedzeniu, jego podaż pozwala rozwijać się we wszystkich zmysłach lub mieć bardziej żywy i produktywny odpoczynek, dlatego każdy przedmiot, który pozwala znacznie zaoszczędzić czas, będzie poszukiwany ;
3. rozwiązywanie problemów - większość towarów konsumpcyjnych ma na celu rozwiązanie tego lub innego problemu potencjalnego właściciela, a ty wystarczy wyjaśnić, dlaczego dany przedmiot poradzi sobie z tym zadaniem lepiej niż jakakolwiek alternatywa;
4. redukcja ryzyka - każda ambitna osoba nie lubi zbytnio swojej obecnej pozycji i dąży do wzrostu, ale ewentualne pogorszenie sytuacji wydaje się jeszcze mniej przyjemne, więc Twój produkt zostanie z powodzeniem sprzedany, jeśli okaże się, że po jego zakupie ryzyko jest zmniejszone;
5. nowe możliwości – wyżej opisana ambicja nie zawsze znajduje wyjście i możliwości realizacji, dlatego przedmiot, który oferujesz, powinien otwierać przed jego posiadaczem nowe horyzonty i perspektywy.

Umiejętność mówienia to jedna z najważniejszych umiejętności człowieka, bez której trudno wyobrazić sobie współczesny świat. Niemniej jednak Twoim zadaniem jest wywołanie za pomocą pióra jakiegoś „efektu wow”, aby zaskoczyć słuchacza, i lepiej robić to nie uszami, ale oczami. Twoja pochwała dla produktu będzie a priori odbierana jako nachalna (i niekoniecznie prawdziwa) reklama, więc możliwe, że po prostu przestaną Cię słuchać. To inna sprawa, jeśli wyraźnie zademonstrujesz, jak działa twój konwencjonalny długopis bez długich wstępów.

Naturalnie, nie ma potrzeby skupiania się na tych właściwościach przedmiotu, które a priori powinny być z nim nieodłączne - jeśli jest to koło, to zrozumiałe, że będzie się toczyć, ale imponujące byłoby wykazanie, że toczy się szybciej niż analogi w takich samych warunkach.

Zaletą wizualizacji jest to, że trudno ją kwestionować – słowa mogą wydawać się mało prawdopodobne, ale w XXI wieku raczej nie zostaniesz uznany za maga czy szarlatana, ponieważ technologia informacyjna szybko ujawniłaby Twój sekret i zabiłaby Twoją reputację. Dlatego to, co pokazujesz, jest najprawdopodobniej prawdą.

Bez względu na to, jak bardzo jesteś przekonujący, w większości przypadków adekwatny konsument będzie miał zastrzeżenia, wątpliwości i pytania, którymi będzie się starał wybić ziemię spod Twoich stóp. Nieufność sprzedawców w dzisiejszych czasach jest zrozumiała – nie oszukujmy się, na rynku jest wystarczająco dużo ofert, które są znacznie gorsze niż to, jak zostały opisane. Niemniej jednak obecność krytycznych komentarzy i podchwytliwych pytań wskazuje, że wykonałeś połowę zadania - zwróciłeś uwagę na sprzedawany przedmiot.

Pracując dla firmy i wiedząc z góry, co będziesz musiał sprzedać, będziesz miał możliwość przygotowania się, zapisując z wyprzedzeniem prawdopodobne pytania i zastanawiając się nad odpowiedziami na nie. Na rozmowie jest mało prawdopodobne, abyś miał taką możliwość, w końcu oficerowie personalni też nie są głupi - całkiem możliwe, że zaproponują ci „sprzedanie” wcale nie długopisu... Tutaj będziesz musiał odpierać ataki, skupiając się wyłącznie na własnej pomysłowości.

Jasne jest, że nagłe pytanie może cię zaskoczyć, ale staraj się tego nie okazywać, nie zaczynaj wpadać w niewyraźne beczenie. Co więcej, nie stosuj agresji, nawet jeśli komentarze przeciwnika wyglądają na jawną kpinę z Ciebie i Twojego produktu. Bądź przygotowany na sztuczki przynajmniej moralnie. Nawiasem mówiąc, szybki spryt może pomóc Ci się wydostać - jeśli pytanie naprawdę wpędza cię w róg, komplementuj bystrość „przeciwnika” i nie zapomnij pomyśleć o odpowiedzi w chwili wygranej.

Jest to szczególnie świetne, jeśli po pokonaniu wszelkich wątpliwości wyciągniesz z rękawa również ostatnią kartę atutową, która dobije przeciwnika. To tak zwane zwiększanie korzyści to ostatni i najważniejszy argument, który zarezerwowałeś specjalnie na moment, kiedy potencjalny nabywca już się waha. Teoretycznie może to być także gra emocji, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych.

Pierwszą opcją jest wskazanie dodatkowej wartości dodanej, która zapewni posiadanie Twojego produktu. Druga jest wskazówką, że Twoja korzystna oferta jest ważna tylko natychmiast, a przy najmniejszym opóźnieniu, z tego czy innego powodu, nie będzie już tak cenna.

Pierwszą zasadą osoby, która coś prezentuje, jest: nie tracić zaufania do siebie i swojego produktu. Możesz po prostu nie znać zalet swojego produktu, które są całkiem realne, ale to nie będzie wymówka – nie kupisz już długopisu, ołówka, linijki, jeśli nie potrafisz wyjaśnić, dlaczego jest dobry i lepszy niż inni.

Kolejną kwestią jest spokój. Możliwe, że Twój potencjalny nabywca nie jest najbardziej uprzejmą osobą, a HR oczywiście będzie zainteresowany sprawdzeniem Cię w sytuacji stresowej, aby mógł ją łatwo dla Ciebie stworzyć. Możesz rozumieć, że celowo cię ścigają i próbują cię wkurzyć, ale nie musisz być do tego doprowadzany.

Wielu nowicjuszy, nawet tych, którzy starannie przygotowali się do rozmowy kwalifikacyjnej w ogóle, a do takiego testu w szczególności, wciąż zawodzi z tego prostego powodu, że przywiązują zbyt dużą wagę do teorii i całkowicie zapominają o formie. Umiejętność komunikacji to nie tylko poprawne i piękne mówienie – czasami więcej jest napisane na twojej twarzy, niż mówisz. Najmniej warto ćwiczyć pewny siebie, ujmujący uśmiech i na pewno warto nauczyć się ukrywać strach czy zmieszanie.

Jak wspomniano powyżej, musisz prowadzić dialog mający na celu twórczą sprzedaż czegokolwiek i roszczenie do oryginalności, ale przydatne przykłady oczywiście nie zaszkodzą. Spójrzmy na kilka uderzających przykładów.

• Nie wyobrażasz sobie dobrze prosperującego biznesu bez telefonu - Ty, jako osoba aktywna, nie możesz tego nie wiedzieć. Nasz model ma mocniejszą antenę, która odbiera sygnał w windzie iw tunelach. Ponadto jest wyposażony w baterię o dużej pojemności, dzięki czemu możesz odbierać połączenia w dowolnym miejscu i czasie.
• Prawdopodobnie zauważyłeś, że siedzący tryb życia nie jest dobry dla twojego zdrowia. Poranny jogging to świetny sposób, aby poczuć się jak prawdziwa osoba, ale warto kupić naszą butelkę, aby mieć wodę pod ręką. Zwróć uwagę na kształt produktu oraz kolor ścianek – butelka została zaprojektowana tak, aby wygodnie trzymać, a jednocześnie nie przepuszczać promieni słonecznych, dzięki czemu płyn dłużej pozostaje chłodny.
• Kiedy człowiek osiągnął sukces, może sobie pozwolić na coś wyjątkowego, jest to taki wskaźnik jego własnego prestiżu. Kochający piłkę nożną arabscy ​​szejkowie kupują dla siebie całe drużyny, a w drodze na największe szczyty kupuj tę kwadratową piłkę. Żaden z Twoich znajomych chyba tego nie ma, a poza tym możesz na nim wygodnie usiąść.
• W minionych stuleciach wykształcony człowiek był po prostu zobowiązany do oglądania świata, w przeciwnym razie nie był uważany za dość kompetentnego. Teraz ta zasada również się sprawdza, a nasz pakiet turystyczny pomoże poszerzyć horyzonty i znaleźć nowych partnerów zagranicznych. Wycieczka przeznaczona jest dla osób zamożnych, pragnących komfortu - zajmiemy się całą organizacją wyjazdu. Punktem kulminacyjnym wycieczki jest wizyta na konferencji prasowej Elona Muska, gdzie opowie, w jaki sposób przyciągnął inwestycje w swoim biznesie.
• Wokół ciebie jest teraz dużo piasku, tak jak na pustyni, ale wakacje się skończyły i wracasz do domu. Na pamiątkę można oczywiście wziąć standardowe pamiątki, ale są one powszechne i mają je wszyscy twoi znajomi, a najgorsze jest to, że są robione w Chinach, a nie tutaj. Tylko ten pod stopami jest naturalny, ale nie wpisuj go sam – w końcu są wielbłądy, nie jest faktem, że jest czysty. Specjalnie przesiewamy piasek z odległych obszarów pustyni i napełniamy go pięknymi butelkami.

Poniższy film przedstawia niektóre sztuczki, które możesz zastosować przy sprzedaży produktu.