Wywiad z kierownikiem sprzedaży: jak go przeprowadzić i przekazać poprawnie?

Kierownik sprzedaży to niezastąpiony pracownik w każdej organizacji. Jego wiedza, temperament, charyzma i umiejętność pięknego mówienia są kluczem do finansowego dobrobytu i prosperity firmy, bo to on zarabia na firmę.

Kandydaci na stanowisko kierownika sprzedaży musi mieć pewne cechy osobiste, wiedza i talenty: pięknie i kompetentnie oferuj produkt lub usługę, potrafisz przekonać potencjalnego nabywcę do otwarcia portfela i oddania pieniędzy, masz talent mówcy, znasz psychologię, dąż do rozwoju kariery, bądź ambitny, chcesz zarabiać jak najwięcej pieniędzy.

Wynagrodzenie osobiste kierownika sprzedaży zależy bezpośrednio od jego aktywności, kompetencji i naturalnych uzdolnień. Zwykle składa się z niewielkiej stałej pensji oraz procentu ustalanego przez pracodawcę przy każdej transakcji zawartej przez menedżera. Kierownik sprzedaży musi być proaktywny i odporny na stres. To właśnie aktywność, która pozwala specjaliście tego poziomu szukać nowych sposobów i możliwości zarabiania pieniędzy, nie zwracając przy tym uwagi na negatywy, jakie można otrzymać od potencjalnego klienta.

Aby kompetentnie przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną z osobą poszukującą pracy na stanowisko kierownika sprzedaży, pracodawca (menedżer HR) musi opracować plan sprawdzenia, czy kandydat nadaje się do pracy. Lista przygotowanych pytań ułatwi rekruterowi przeprowadzenie spotkania.

Pracodawca używa różnych „narzędzi” do określenia, czy kandydat na kierownika sprzedaży nadaje się do pracy: wizualnie ocenia wygląd, określa psychotyp wnioskodawcy, jego zachowanie z nieznajomymi, pewność siebie, odpowiedzi na zadawane pytania... Czasami pracodawca przeprowadza rozmowy grupowe, gdy na spotkaniu obecnych jest kilku kandydatów na tę samą siedzibę w tym samym czasie. Ta metoda pozwala porównać kandydatów ze sobą i określić, który z nich lepiej nadaje się na to stanowisko. Proces rozmowy kwalifikacyjnej zależy bezpośrednio od tego, czy kandydat dostanie tę pracę, czy nie.

Optymalna struktura wywiadu składa się z konkretnych punktów i pytań.

• Po pierwsze, rekruter musi:
  • przedstaw się (imię, nazwisko i stanowisko);
  • wyjaśnić, ile czasu ma wnioskodawca;
  • przekazać kandydatowi informację o strukturze rozmowy kwalifikacyjnej.
• Zaproponuj wnioskodawcy przedstawienie się: kim jestem, co osiągnąłem, do czego dążę.
• Poprzez pytania i odpowiedzi:
  • określić umiejętności, motywację i aspiracje;
  • wyjaśnij żądaną pensję.
• Odpowiedzi na pytania kandydata na stanowisko:
  • opowiedzieć o wakacie, wymaganiach dla niego;
  • odpowiedzieć na inne pytania wnioskodawcy.
• Zakończenie rozmowy kwalifikacyjnej:
  • rekruter musi wiedzieć, w jaki sposób wybierze kandydata, który podejmie ostateczną decyzję;
  • poinformować kandydata, kiedy będzie odpowiedź;
  • zostawiaj kontakty w przypadku nieprzewidzianych sytuacji.

Aby dowiedzieć się, czy kandydat nadaje się na stanowisko sprzedażowe, rekruter musi zadać konkretne pytania, stopniowo przechodząc od ogólnych do osobistych. Istnieje standardowa lista pytań do osoby ubiegającej się o to stanowisko.

• Dlaczego przyszedłeś do nas, do naszej organizacji?
• W skali od zera do dziesięciu oceń swoją wiedzę.
• Jaka pensja Cię interesuje?
• Jaką pensję w liczbach planujesz otrzymać za kilka lat?
• Jaki powinien być Twój dzień pracy?
• Jak planujesz pozyskiwać leady?
• Jaka jest Twoja najbardziej udana zakończona transakcja?
• Co zrobić, jeśli potencjalny nabywca nie chce kontynuować rozmowy i kategorycznie odmawia zakupu produktu lub usługi?
• Czy jesteś gotowy na realizację zatwierdzonego planu sprzedaży?
• Jak zorganizujesz swój dzień pracy w warunkach zwiększonego obciążenia pracą? Priorytet.
• Czy masz ugruntowaną bazę klientów?
• Jak powinien wyglądać kierownik sprzedaży na spotkaniu biznesowym?
• Z twojego doświadczenia, co było dla ciebie najtrudniejsze?
• Co Twoim zdaniem jest głównym czynnikiem wpływającym na udaną sprzedaż?
• Dlaczego odszedłeś z poprzedniej pracy? Powoduje?
• Jakie są Twoje mocne i słabe strony jako osoba i jako sprzedawca?
• Jak opisali cię twoi byli koledzy z pracy?
• Dlaczego dokładnie powinieneś dostać tę pracę?
• Jeśli decyzja jest pozytywna, jak zaczniesz swój pierwszy dzień w pracy?

Przy doborze pracowników do firmy kierownik HR wykorzystuje różne narzędzia: wywiad klasyczny, testy psychologiczne, wywiady przypadków. Sprawa to symulowana lub realna sytuacja problemowa, która wywołuje dyskusję, wymaga analizy i różnych możliwości jej rozwiązania.Przypadki nazywane są również wywiadem sytuacyjnym, który pozwala wykazać zdolność kandydata do nieszablonowego myślenia, poprawnego budowania logicznych łańcuchów – wnioskowania i wniosków, skutecznego rozwiązywania konkretnego problemu.

Gotowe wywiady przypadków są umownie podzielone na kilka kategorii, które są sprawdzane:

• wnioskodawca posiada określone umiejętności;
• wartości, poglądy, motywacja;
• model zachowania kandydata, jego cechy osobiste, charakter.

Każda sprawa zawiera konkretną sytuację i zachęca wnioskodawcę do znalezienia najlepszego wyjścia z niej.

Aby pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną, kandydat musi starannie przygotować się do spotkania z potencjalnym pracodawcą, przygotować odpowiedzi na ewentualne pytania, przeanalizować swój wygląd i zachowanie. Wstępne przygotowanie pomoże kandydatowi zachować pewność siebie, jasno i wyraźnie odpowiedzieć na postawione pytania, nie denerwować się, nie wpadać w panikę. Aby dobrze przygotować się do rozmowy i nie oblać, wnioskodawca musi:

• uzyskać szczegółowe informacje o firmie (czym się zajmuje, ile lat jest na rynku, adres wywiadu);
• przeanalizuj swój wygląd, dowiedz się, czy w firmie obowiązuje dress code, dobierz odpowiednie ubrania i dodatki (najlepsza opcja to sukienka biznesowa: biały top, ciemny dół);
• przeanalizuj swoje CV (na ile dokładnie odzwierciedla wiedzę i osobowość kandydata), bądź gotów szybko odpowiedzieć na każde pytanie dotyczące treści CV.

Aby pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną, potrzebujesz:

• nie spóźnij się na wizytę, ale nie przychodź zbyt wcześnie, najlepiej przyjść do biura 10 minut przed rozpoczęciem rozmowy, aby mieć czas na rozejrzenie się, uspokojenie, w razie potrzeby zdjęcie odzieży wierzchniej;
• nie pokazuj, że naprawdę potrzebujesz tej pracy i jesteś tym zainteresowany;
• nie przymilaj się, nie schlebiaj, nie komplementuj potencjalnego pracodawcy - lepiej okazywać grzeczną, przyjazną postawę;
• Odpowiadaj na prowokacyjne pytania odważnie, bez skrępowania (tak rekruter sprawdza reakcję przyszłego pracownika), nie bądź głupi, nie zgub się, nie przechodź na podwyższony ton rozmowy, nie bądź niegrzeczny, a co najważniejsze - nie milcz;
• zadać pracodawcy pytania dotyczące codziennej rutyny, obowiązki zawodowe, organizacja przepływu pracy;
• nie trzeba pytać pracodawcy o swoim życiu osobistym, rodzinie;
• nie pytaj o możliwość spóźnienia lub opuszczenie pracy przed końcem dnia roboczego.

Jest kilka pytań, które zdecydowanie powinieneś zapytać potencjalnego pracodawcę.

• Dlaczego był wakat? czy jest to tymczasowe czy stałe, z jakich powodów poprzedni kierownik odszedł z tego stanowiska?
• Co trzyma rekrutera w tej konkretnej firmie, dlaczego tu pracuje? Tutaj możesz uzyskać przydatne informacje dla siebie.
• Jakie są obowiązki zawodowe w przypadku tego wakatu, jakie zadania będziesz musiał rozwiązać w pierwszej kolejności?
• Jaki był sukces sprzedażowy firmy w ciągu ostatnich 3-5 lat? Odpowiedź na to pytanie pozwoli kandydatowi określić, na ile firma odnosi sukcesy, czy planuje się rozwijać, wprowadzać nowe produkty i usługi.
• Jaki jest kolejny krok po stronie pracodawcy? Wielu kandydatów na wolne stanowisko podczas rozmowy kwalifikacyjnej jest zestresowanych, wpada w osłupienie i nie zadaje tego bardzo ważnego pytania, ale wystarczy zapytać o to stanowisko.

Kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży musi być gotowy do odpowiedzi na pytania pracodawcy dotyczące wykształcenia, doświadczenia w sprzedaży, liczby udanych transakcji i ich wysokości w rublach, a także jaki jest jego/jej stan cywilny w tej chwili, osobisty preferencje życiowe, hobby i hobby ...

Nie ma co mówić o swoich życiowych niepowodzeniach i rozczarowaniach – to nikogo nie interesuje. Spróbuj zamienić dialog z rekruterem w ciekawą i obiektywną opowieść o sobie.

• "Opowiedz nam o swoim doświadczeniu w sprzedaży, o swojej edukacji?"... Uzyskałem wykształcenie wyższe w specjalności „Rachunkowość i audyt”, obecnie zdobywam dodatkowe wykształcenie w zakresie sprzedaży, uczę się zdalnie.
• „Gdzie widzisz siebie za kilka lat?” Jestem odnoszącym sukcesy sprzedawcą, mam własną hurtownię. Albo zostałem szefem działu finansowo-ekonomicznego.
• „Jeśli klient jest nieswojo, zirytowany i nie chce cię słuchać, co zrobisz?” Będę spokojna i uprzejma i mimo negatywów będę dalej doradzać klientowi w sprawie towarów i usług.
• „Powiedz nam, jakie są twoje mocne i słabe strony?” Jestem celowa, aktywna, ambitna - to moja siła. Słabość to upór, samokrytyka.

Wynik rozmowy może się różnić w zależności od sytuacji:

• możesz zostać natychmiast odmówiony pracy, jeśli pracodawca już rozumie, że kandydat nie nadaje się na to stanowisko;
• zostanie poproszony o czekanie na telefon lub e-mail;
• obiecują zatrudnić - w tym przypadku nie musisz zbyt wyraźnie okazywać swojej zachwytu i radości, bo wszystko może się szybko zmienić.

Aby wywrzeć pozytywne wrażenie na pracodawcy i dostać pracę, przed każdą rozmową kwalifikacyjną przygotuj się na sukces i zwycięstwo. Bądź dyskretny i grzeczny z każdą odpowiedzią, prowadź dialog pewnie i kompetentnie.